为什么说人一辈子都在和心理学打交道?


人一辈子,其实都在学心理学。
听听卖过几千万,一个亿房子的人说心理学,也许是最实用、最高级的心理学。
因为有句话:最难的两件事,洗别人的脑子,掏别人的钱。而这背后,卖过上亿房子的人,正需要洞察最深的心理学,完成这两件事。
其实我想说一句话,不是人都应该学点心理学,而是人一辈子都在跟心理学打交道。
我们经常说:某个人是朋友圈里情商最高的。其实所谓的情商最高,就是他善于去研究和站在别人的心理学上,做文章或者沟通。
当然心理学的最高极致,就是广告销售学。
就像我们所处的行业,一个动辄要把几千万、甚至一个亿的房子卖给别人,绝对不是在卖自己产品的优势,而是在卖任何一个消费者心理的软肋。
所以,我今天想站在一个广告人的角度谈一谈,任何人一辈子都在学心理学。
说服人也好,卖东西给别人也好,最愚蠢的方式是贩卖这个产品,或者说贩卖对方的利益。
最高明的方式,是先洞察到对方的软肋或者需求,让对方对这个产品产生渴望,甚至这个渴望的本身与产品无关。
譬如家长参加学生家长会的那一刻的描述:
今天下午坐在教室里,刚想动手扯前排女生的头发,突然想起来我是来开家长会的。时间好不经用,抬头已是半生。
这段文字完全可以成为一套刚需房,唤醒一个消费者买房需求的文字。让人着急发现自己已经年纪上去了,需要买套房,不能等了。
这比贩卖房子本身的卖点要更有效。
这就是我们经常说的贩卖软肋。你跟他人沟通的时候,也是一样的道理:学会内因制造。
同样,我们作为广告人经常会去卖稿,其实卖稿这个场景不论你做不做广告,在你的人生中都会遇到。
你说服人的过程,其实就是一次贩卖稿子。
当年我们的老板,就交给了我们一个很有意思的故意暴露缺点。这就是成功利用了审稿人的纠错心理。
即所谓,卖稿心理学=卖稿甲方,纠错心理。
当然,说到说服一个人,其实我们无时无刻都不在动用着心理学。
好的说服,其实往往最好的方式不是站在自己的利益,而是站在对方的利益,这个大家都知道。
但是很多人都不知道,最好的说服是用对方的利益,方式是用对方举例子。用对方的切身生活体验和切身生活经历,来证明你想说服的观点。
具体举一个当年我拿下 100 万合同背后,用决策人的故事来说服的一个案例,典型地使用了第一人称植入的心理学
包括人人都讨厌别人卖东西给他,包括我们都讨厌接到中介电话。
好的营销传播,会善于在这些心理上做洞察。比如我们曾经做了一个上千万的豪宅,不再让销售打电话给人,利用已购业主建立一定的关系。
比如说邀请他的孩子在我们的样板房做一场摄影展,让他去邀请他的朋友。人人都讨厌中介电话,但是人人都不厌烦朋友的邀请。
这背后其实就是一门很深奥的心理学。背后具体的故事,我们也可以认为,说服心理学 = 缩小范围逼定。
甚至我们都不喜欢中介,总觉得他们会骗人,包括销售员,售楼小姐。但是一个好的销售,如何获得人的信任,其实这是人和人沟通的首要境界。
记得当年我们主动让买我们房子的人,去看别人的房子,然后再回来决定。
即所谓先放下销售的角度,用家人的角度去做沟通。建立信任之后,任何事情都显得简单了。
所以也许我今天举的例子是关于广告、关于销售、关于卖房,但是背后其实是人一辈子关于面试,关于晋升,关于职场沟通。
人的一辈子都在学心理学,也都应该学心理学。

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